ما هو التأثير طويل الأمد لتكاليف المواد الخام على قطع غيار الهيكل السفلي (Undercarriage) للحفارات؟

 

بصفتي مصنعاً، أرى أن المشترين مثلك يعانون. ترتفع أسعار الصلب، وفجأة تنهار ميزانيتك. إنه أمر محبط عندما لا تتمكن من الحصول على سعر ثابت لقطع الغيار الأساسية.

التأثير طويل الأمد لارتفاع تكاليف المواد الخام كبير. فهو يؤدي إلى زيادة مستمرة في أسعار قطع غيار الهيكل السفلي (Undercarriage)، مما يجعل التنبؤ المالي صعباً. إذا لم يتمكن الموردون من تمرير هذه التكاليف، تتقلص هوامش ربحهم. ويمكن أن يخلق هذا أيضاً عائقاً تنافسياً ضد أولئك الذين لديهم تكاليف أقل.

هذه ليست مجرد مشكلة مؤقتة. إنها تؤثر على سلسلة التوريد بأكملها لديك. ربما تتساءل عن المدة التي سيستغرقها هذا وما يمكنك فعله حيال ذلك. دعنا نحلل ما أراه من الجانب التصنيعي.

هل يجب أن أتوقع استمرار تقلب الأسعار في السنوات القادمة؟

أنت بحاجة إلى تحديد ميزانياتك للعام المقبل، ولكن كيف يمكنك ذلك؟ تتغير أسعار الصلب والسبائك كل ربع سنة. أعلم أن هذا يجعل مهمتك صعبة بشكل لا يصدق.

نعم، يجب أن تتوقع استمرار تقلب الأسعار. فمشكلات سلسلة التوريد العالمية، والتوترات الجيوسياسية، وتحول الطلب على المعادن الصناعية تعني أن السوق سيظل على الأرجح غير مستقر. هذا الغموض في المواد الخام يجعل من الصعب جداً على المصنعين ضمان أسعار ثابتة لقطع الغيار على المدى الطويل.

أتحدث مع مديري المشتريات مثل ديفيد ميلر كل يوم، وأكبر مشكلة لديهم هي عدم اليقين. عندما يحصلون على عرض سعر، يحتاجون إليه أن يكون صالحاً لأكثر من مجرد أسبوع. ولكن من جانبي، قد يغير مصنع الصلب سعري الخاص بي قبل أن أنهي طلبك أنت حتى.

لقد ذكرت أن "عروض أسعار الموردين غير مستقرة" وأن هذا "يؤثر على استقرار التعاون طويل الأمد". هذه هي المشكلة الأساسية.

ما الذي يقود هذا عدم الاستقرار؟

إنها ليست مجرد شيء واحد؛ إنها مجموعة من العوامل التي تخلق عاصفة مثالية للتسعير.

1.  اضطراب سلسلة التوريد العالمية: منذ عام 2020، لا تزال سلاسل التوريد تتعافى. تكاليف شحن الحاويات ¹، وتأخير الموانئ، وارتفاع أسعار الطاقة (خاصة لتشغيل المسبك) كلها تزيد من التكلفة النهائية.
2.  العوامل الجيوسياسية: يمكن للصراعات والتعريفات التجارية أن تقطع على الفور الوصول إلى المواد الخام الرئيسية ². يشمل ذلك النيكل، والكروم، أو خام الحديد عالي الجودة. عندما يختفي مصدر رئيسي، يتسابق الجميع على الإمدادات المتبقية. هذا يجعل الأسعار ترتفع بشكل كبير.
3.  مبادرات الطاقة "الخضراء": الدفع العالمي لخفض الانبعاثات أمر جيد، ولكنه يأتي بتكلفة. إن إنتاج الصلب يستهلك الكثير من الطاقة. يتطلب التحول إلى ‘الصلب الأخضر’ ³ استثماراً ضخماً. وغالباً ما يستخدم مصادر طاقة أكثر تكلفة. يتم تمرير هذه التكلفة إليّ، ومن ثم إليك.

كيف يؤثر هذا على إنتاجي (وسعرك)

عندما تكون تكاليف المواد الخام الخاصة بي هدفاً متحركاً، يكون لدي خياران سيئان:

• يمكنني رفع الأسعار بشكل شامل لإنشاء "هامش" لنفسي.
• يمكنني الإبقاء على الأسعار منخفضة ولكن يجب عليّ إعادة تقديم عرض سعر لك في كثير من الأحيان، وهو ما أعلم أنك تكرهه.

أجد أن معظم شركائي على المدى الطويل يفضلون الصدق. إنهم يريدون أن يفهموا لماذا يتغير السعر.

إليك تحليل بسيط لكيفية تأثير تغيير بسيط في المواد على الجزء النهائي.

جدول 1: مثال على تأثير التكلفة على بكرة الجنزير (Track Roller)

مكون التكلفة	النسبة المئوية للتكلفة (سوق مستقر)	النسبة المئوية للتكلفة (سوق متقلب)	التأثير على المشتري
الصلب الخام والسبائك	40%	55%	أكبر عامل تكلفة وغير قابل للتنبؤ به.
الطاقة (المعالجة الحرارية)	15%	20%	غالباً ما ترتفع أسعار الطاقة مع تكاليف المواد.
العمالة والتصنيع	25%	15%	يصبح جزءاً أصغر من التكلفة الإجمالية.
اللوجستيات وغيرها	20%	10%	متقلبة أيضاً، ولكن أقل من المواد الخام.

كما ترى، عندما يقفز الصلب من 40% إلى 55% من إجمالي التكلفة، لا يمكنني استيعاب ذلك. لا يمكن لأي مصنع. يؤثر هذا التقلب بشكل مباشر على قدرتك على تحديد أسعارك الخاصة لعملائك. لا يمكنك إنشاء كتالوج سنوي بأسعار ثابتة إذا كانت تكاليفك الخاصة تتغير شهرياً. هذه هي المشكلة الأساسية التي يجب أن نحلها معاً.

كيف يمكنني العمل مع موردي للتخفيف من تأثير تقلبات الأسعار هذه؟

قد تشعر أنك عالق في قبول زيادات الأسعار فقط. لكن المورد الجيد لا يجب أن يرسل لك قائمة أسعار جديدة وأعلى فحسب. أعتقد أننا يجب أن نعمل كشركاء.

يمكنك التخفيف من التأثير عن طريق التحول من الطلبات قصيرة الأجل إلى الشراكات الاستراتيجية. يتضمن ذلك استكشاف العقود طويلة الأجل لتثبيت الأسعار، وتقديم توقعات واضحة للمشتريات، وممارسة إدارة المخزون الاستراتيجية. التواصل المفتوح مع المورد الخاص بك هو الأداة الأكثر أهمية.

هذا هو المكان الذي أجد فيه أكبر فرق بين "مورد" بسيط و "شريك" حقيقي. المورد يبيع لك جزءاً فقط. الشريك يساعدك في إدارة عملك.

كان لدي عميل في الولايات المتحدة، مشابه جداً لديفيد، كان يتأذى بشدة من التقلب. كان يشتري دفعات صغيرة كل شهرين. كل طلب واحد كان له سعر مختلف. لم يكن بإمكانه التخطيط لتدفقاته النقدية، وكان عملاؤه غاضبين.

من المعاملات إلى الاستراتيجية

جلسنا وقمنا بتغيير الطريقة التي ندير بها الأعمال بالكامل. إليك الاستراتيجيات التي استخدمناها، ويمكنك استخدامها أيضاً:

• طلبات شاملة (Blanket Orders): بدلاً من 6 طلبات صغيرة في السنة، أعطاني أمر شراء ‘شامل’ ⁴ واحد للسنة بأكملها. كان أمر الشراء هذا يحتوي على جدول زمني لمتى كان يحتاج إلى الأجزاء.
• التنبؤ: لأنني كنت أمتلك توقعاته لمدة 12 شهراً، كان بإمكاني شراء المواد الخام الخاصة بي بكميات كبيرة عندما كانت الأسعار أقل. لم يكن عليّ شراء الصلب في ‘السوق الفورية،’ ⁵ وهو دائماً الأغلى ثمناً.
• المخاطرة المشتركة: اتفقنا على سعر بناءً على شراء المواد بالجملة هذا. تم تثبيته لمدة 6 أشهر. حصل هو على الاستقرار. وحصلت أنا على طلب يمكن التنبؤ به. فزنا كلانا.

إدارة مخزونك (مشكلة "التخزين")

أنا أعرف قلقك. لقد ذكرت أنه رداً على ارتفاع الأسعار، قد تضطر إلى "تخزين كميات كبيرة مقدماً". ولكنك أشرت بشكل صحيح إلى أن هذا "يربط الكثير من رأس المال العامل" و "يخاطر بأن تصبح الأجزاء قديمة". هذا صحيح 100%.

لكن "المخزون الاستراتيجي" يختلف عن "التخزين".

• التخزين: شراء كل ما تستطيع لأنك تخشى ارتفاع الأسعار. هذا محفوف بالمخاطر.
• المخزون الاستراتيجي: تحليل بياناتك للعثور على "الأجزاء-أ" (قاعدة 80/20 ⁶). هذه هي الأجزاء التي تبيعها دائماً، مثل سلاسل الجنزير (Track Chains) أو بكرات الجنزير (Track Rollers) الشائعة لطرازات الحفارات الشهيرة.

يجب أن تعمل معي، موردك، لبناء مخزون صغير واستراتيجي من "الأجزاء-أ" هذه. في Dingtai، يمكننا أحياناً الاحتفاظ بهذا المخزون لك في منشأتنا وشحنه عند حاجتك إليه. هذا يمنحك تثبيتاً للسعر دون ربط كل أموالك ومساحة المستودع الخاصة بك.

جدول 2: مقارنة استراتيجيات الشراء

الاستراتيجية	كيفية عملها	الإيجابيات	السلبيات
الشراء الفوري	طلب الأجزاء حسب الحاجة، شهراً بشهر.	أقصى قدر من المرونة.	أعلى تقلب في الأسعار. خطر نفاد المخزون.
التخزين	شراء كميات كبيرة عندما يبدو السعر منخفضاً.	يمكن أن يوفر المال إذا تم توقيته بشكل صحيح.	يربط النقد. تكاليف تخزين عالية. خطر التقادم.
الطلبات الشاملة	أمر شراء لمدة 12 شهراً مع مواعيد تسليم مجدولة.	استقرار الأسعار. تخطيط أفضل للمورد.	يتطلب توقعات جيدة. أقل مرونة.
التوريد الاستراتيجي	الشراكة مع المورد، مشاركة التوقعات، الاحتفاظ بالمخزون الرئيسي.	أفضل توازن. استقرار الأسعار، إمدادات مضمونة.	يتطلب ثقة وتواصلاً عاليين.

أعتقد بقوة أن التوريد الاستراتيجي هو الطريقة الوحيدة للفوز في سوق متقلب. إنه يغير المحادثة من "كم يكلف هذا اليوم؟" إلى "كيف نحمي أعمالنا للعام المقبل؟" هذه هي الطريقة التي تتجنب بها نقطة الألم المتمثلة في "القبول السلبي لزيادات الأسعار" لأنك تشعر أن ليس لديك "قوة مساومة".

هل يبحث الموردون عن مواد بديلة لتقليل اعتمادهم على الصلب؟

إنه سؤال منطقي. إذا كان الصلب باهظ الثمن ومتقلباً إلى هذا الحد، فلماذا لا نتوقف عن استخدامه؟ يتم سؤالي هذا طوال الوقت، خاصة من قبل المشترين الذين يبحثون عن حل سحري.

نعم، يبحث الموردون باستمرار عن مواد بديلة وابتكارات لتقليل التكاليف. يشمل هذا تطوير سبائك جديدة، ومواد مركبة، وتحسين إعادة التدوير. ومع ذلك، بالنسبة لقطع الغيار عالية التآكل مثل الهيكل السفلي، فإن قوة الصلب ومتانته يصعب جداً واستبداله مكلف.

هذا موضوع أنا متحمس له جداً. في Dingtai، يقوم مهندسونا العشرين وأكثر باختبار أشياء جديدة دائماً. لكن الحقيقة هي أن الهيكل السفلي للحفارة يعمل في الجحيم.

فكر فيما تفعله بكرة الجنزير أو سلسلة الجنزير. إنها تعمل في الرمال الكاشطة، والصخور عالية التأثير، والطين الرطب. كل هذا يحدث أثناء دعم آلة بوزن 50 طناً.

المشكلة مع "البدائل"

لقد ذكرت قلقك بشأن "دفع الموردين لأجزاء بمواد بديلة". قلت إن عليك "قضاء وقت في اختبارها" والقلق، "ماذا لو كان لديها ملاءمة رديئة وفشلت؟"

قلقك له ما يبرره تماماً. هذه نقطة ألم رئيسية للمشترين التقنيين.

• المركبات/البلاستيك: هذه رائعة للتطبيقات الأخف وزناً، كما هو الحال في السيارة. لكنها ببساطة تتحطم تحت التأثير والتآكل الذي تواجهه أجزاء الهيكل السفلي.
• سبائك الألومنيوم: أخف بكثير، لكنها تتآكل بسرعة. إن تكلفة استبدال جزء من الألومنيوم 3 أو 4 مرات أعلى بكثير من استخدام جزء واحد من الصلب.
• السيراميك: صلب جداً، ولكنه هش جداً. يتشقق تحت التأثير.

هذا هو السبب في أن الصلب (على وجه التحديد، سبائك صلب البورون ⁷) يظل هو الأفضل في الوقت الحالي. إن مجموعته الفريدة من الصلابة (من المعالجة الحرارية) والمتانة (القدرة على مقاومة الصدمات) لا مثيل لها.

جدول 3: مقارنة المواد للهيكل السفلي

المادة	القوة / التأثير	مقاومة التآكل	التكلفة	الحكم
سبيكة صلب البورون	ممتاز	ممتاز	متوسط-مرتفع	المعيار الصناعي. أفضل أداء شامل.
صلب الكربون القياسي	جيد	ضعيف	متوسط	يفشل في المعالجة الحرارية. يتآكل بسرعة كبيرة.
سبيكة الألومنيوم	ضعيف	ضعيف	مرتفع	غير مناسب للحمل العالي، والكشط العالي.
مركب (مثل ألياف الكربون)	جيد (محدد)	ضعيف	مرتفع جداً	هش. لا يمكنه التعامل مع الانزلاق الكاشط.

أين يكمن الابتكار الحقيقي؟

بما أننا لا نستطيع استبدال الصلب بسهولة، فإن الابتكار يحدث في مجالات أخرى. هذه هي الطريقة التي نحارب بها زيادات التكلفة.

1.  سبائك أفضل: نحن لا نستخدم نفس الصلب كما كان قبل 20 عاماً. نحن نعمل مع مصانع الصلب لإضافة سبائك دقيقة (مثل البورون والمنغنيز والكروم). هذه تجعل الصلب أصلب و أكثر متانة بـ مواد أقل.
2.  تصنيع أذكى: نحن نستخدم التشكيل الدقيق لإنشاء أجزاء أقرب إلى شكلها النهائي. هذا التشكيل "القريب من الشكل الصافي" يعني أنني أشتري مواد خام من الصلب أقل. كما أنني أهدر أقل في عملية التشغيل. هذا يساعدني في التحكم في تكاليفي.
3.  المعالجة الحرارية المتقدمة ⁸: السحر الحقيقي يكمن في المعالجة الحرارية. يمكننا أن نجعل الجزء يدوم مرتين أطول، ليس عن طريق تغيير المادة، ولكن عن طريق تحسين عملية التقسية والتخمير. هذا يمنحك، أنت المشتري، تكلفة إجمالية أقل للملكية، حتى لو كان سعر الجزء الأولي أعلى قليلاً.

من فضلك، كن متشككاً جداً في المورد الذي يقدم مادة جديدة "ثورية" ورخيصة لأجزاء الهيكل السفلي. كما قلت، فإن تكلفة اختبارها وخطر الفشل غالباً لا تستحق المدخرات الأولية الصغيرة.

كيف يؤثر عدم اليقين في الأسعار هذا على قدرتي على تحديد أسعاري الخاصة لعملائي؟

هذه هي المشكلة الأخيرة والأكثر أهمية. أنت في عمل تجاري. عليك تحقيق ربح. لكنك محصور بين تكاليفي المتزايدة وعملائك الذين يطلبون أسعاراً ثابتة.

يؤدي عدم اليقين في الأسعار إلى الضغط مباشرة على هوامش ربحك. إنه يجبرك إما على استيعاب التكاليف المتزايدة أو تمريرها إلى عملائك. هذا يجعل من الصعب الحفاظ على أسعار ثابتة، مما قد يؤثر على علاقات العملاء وربما يقلل من طلب المبيعات إذا لم تعد أسعارك تنافسية.

أنت على حق، لا يمكنك "تحديد أسعار مستقرة لعملائك النهائيين". وأنت قلق من أنه إذا كانت "تكاليف الشراء الخاصة بك أعلى من المشترين الأكبر، فإن ميزتك التنافسية ستضعف."

هذا هو واقع سوق قطع الغيار (B2B Aftermarket). أنت لا تبيع جزءاً فقط؛ أنت تبيع الموثوقية.

توقف عن البيع على أساس السعر، وابدأ بالبيع على أساس القيمة

عندما ترتفع تكاليفك، لديك خياران:
1.  العثور على مورد أرخص.
2.  شرح القيمة لعميلك.

لقد رأيت العديد من الموزعين (عملائي) يفشلون لأنهم يختارون الخيار 1. يجدون مورداً أرخص، لكن هذا المورد يتهاون. إنهم يستخدمون مواد رديئة ⁹ أو معالجة حرارية سيئة.

لقد ذكرت نقطة الألم هذه بنفسك: "إذا ارتفعت أسعار المواد الخام كثيراً، فقد يستخدم بعض الموردين مواد منخفضة التكلفة لتقليل التكاليف… تتآكل الأجزاء بشكل أسرع وتكلف في الواقع أكثر على المدى الطويل."

هذه هي القصة الدقيقة التي تحتاج إلى إخبارها لعملائك الخاصين.

تغيير المحادثة مع عميلك

عندما يشتكي عميلك من زيادة سعرك، يجب أن تكون مستعداً لشرح السبب.

أنت (لعميلك): "أعلم أن بكرة الجنزير هذه أغلى بنسبة 10% من العام الماضي. دعني أخبرك لماذا. لقد ارتفع سعر صلب البورون عالي الجودة بنسبة 25%. كان لدي خياران: كان بإمكاني شراء جزء أرخص مصنوع من صلب منخفض الجودة، والذي سيفشل معك في 800 ساعة. أو، يمكنني التمسك بشريكي، Dingtai، الذي يضمن المواد والمعالجة الحرارية، مما يمنحك 1500 ساعة من العمر. سعري أعلى بنسبة 10%، لكن هذا الجزء يدوم ضعف المدة تقريباً. أيهما يوفر لك المال فعلاً؟"

هذه هي الطريقة التي تنقل بها المحادثة من السعر إلى التكلفة الإجمالية للملكية (TCO) ¹⁰.

عندما يكون لديك مورد مثلي (Dingtai)، فأنت لا تشتري جزءاً فقط. أنت تشتري البيانات، ومراقبة الجودة (ISO9001، فحص 100%)، والدعم الفني لـ إثبات هذه القيمة لعميلك. هذه هي الطريقة التي تحمي بها هامش ربحك. أنت تبرر سعرك بالجودة والموثوقية.

هذه هي الطريقة التي تستعيد بها ميزتك التنافسية. قد يكون المشتري الكبير أرخص، ولكن هل يحصلون على نفس الجودة؟ هل يحصلون على الدعم الفني؟ في كثير من الأحيان، لا يحصلون. يمكنك أن تكون الخبير التقني لعملائك، وليس مجرد ناقل صناديق.

الخلاصة

ستظل تكاليف المواد الخام متقلبة. أفضل استراتيجية طويلة الأجل ليست العثور على جزء أرخص، ولكن بناء شراكة استراتيجية شفافة مع مصنع يركز على الجودة.

---

حواشي  

1. بيانات عن أسعار الشحن العالمية الحالية وتأخيرات الموانئ. ↩︎  
2. معلومات عن المواد الحيوية مثل النيكل والكروم لسبائك الصلب. ↩︎  
3. تعرف على طرق وتكاليف إنتاج الصلب منخفض الانبعاثات. ↩︎  
4. دليل لاستخدام الطلبات الشاملة لتحقيق الاستقرار في المشتريات. ↩︎  
5. تعريف السوق الفورية للسلع مقابل العقود طويلة الأجل. ↩︎  
6. كيفية تطبيق مبدأ باريتو على إدارة المخزون (الأجزاء-أ). ↩︎  
7. المواصفات الفنية لصلب البورون المستخدم في الآلات الثقيلة. ↩︎  
8. شرح عمليات التقسية والتخمير لمتانة الصلب. ↩︎  
9. مخاطر وتحديد