هل أنت قلق بشأن استيراد قطع غيار تبقى حبيسة الأرفف لديك؟ تخزين المكونات الخاطئة يقيّد أموالك. أنا أركز على أفضل موديلات الصين؛ هذا هو مفتاحي للاستيراد الأكثر ذكاءً.
إن معرفة أفضل موديلات الحفارات في الصين يساعد المشترين على مواءمة مخزونهم مع طلب السوق المثبت. تضمن هذه الاستراتيجية أن تكون الأجزاء المستوردة (مثل سلاسل الجنزير أو البكرات/المدحرجات 1) متطابقة مع الآلات ذات الحجم الكبير، مما يضمن دورانًا أسرع و يقلل من المخاطر المالية للمخزون الراكد 2.
قد يبدو الأمر بسيطًا، لكن هذه البيانات تؤثر على كل شيء بدءًا من استراتيجية المخزون لديّ وصولاً إلى مفاوضاتي مع الموردين. كمدير مشتريات، أنت تدرك مدى أهمية البيانات. دعنا نفصّل بالضبط لماذا هذه المعلومات بالغة الأهمية لعملك.
هل تعني شعبية طراز ما في الصين أن قطع غياره المتوفرة في السوق الثانوي (Aftermarket parts) أسهل من حيث التوفر؟
هل تجد صعوبة في العثور على جزء معين؟ إنه أمر محبط عندما لا يكون لدى الموردين أي مخزون. هذا هو السبب في أنني أركز على الموديلات الشائعة؛ فسلسلة التوريد جاهزة بالفعل.
نعم، تؤدي الشعبية العالية مباشرةً إلى سوق ثانوي ناضج وتنافسي 3. يستثمر المصنعون بكثافة في أدوات الإنتاج والإنتاج بالجملة لهذه الموديلات ذات الحجم الكبير. وينتج عن ذلك توفر واسع، وسلاسل إمداد مستقرة، والعديد من الموردين المؤهلين للاختيار من بينهم للمشترين.
في أكثر من 20 عامًا لي في هذا العمل، رأيت "المكامن الباردة" بنفسي. أنت تستورد قطع غيار لآلة متخصصة (نادرة)، وتظل على الرف لسنوات، تجمع الغبار. هذا استخدام مؤلم لرأس المال.
عندما أركز على الموديلات الشائعة، يكون نظام الإمداد البيئي بأكمله مختلفًا.
قوة وفورات الحجم
فكر في الأمر من منظورنا كمصنعين (Dingtai). إذا كان طراز مثل Sany SY215 يبيع آلاف الوحدات، فسنستثمر بكثافة في خطوط إنتاج مخصصة لبكرات جنزيره، وعجلاته الوسيطة، وتروسه. نحن نعمل على تحسين عمليات الحدادة، والمعالجة الحرارية، والتشغيل الآلي 4 لتلك الأجزاء المحددة.
يمنحك هذا النطاق الكبير، أنت المشتري، مزايا رئيسية:
1. تكاليف أقل: نحن ننتج على دفعات كبيرة. هذا يقلل من تكلفتنا لكل وحدة. يمكنني بعد ذلك نقل هذه الوفورات إلى شركائي، مثلك.
2. مخزون عميق: نحن واثقون من أن هذه الأجزاء ستباع. نحافظ على مستوى "مخزون أمان" أعلى في مستودعاتنا. عندما تضع طلبًا، يمكننا غالبًا الشحن على الفور.
3. جودة مثبتة: لقد قمنا بتشغيل الآلاف من هذه الأجزاء. عملية مراقبة الجودة لدينا متقنة. نحن نعرف المواصفات المادية الدقيقة (مثل 40Mn2 لوصلات الجنزير) 5. نحن نعرف أعماق المعالجة الحرارية الدقيقة 6 المطلوبة لحمل عمل ذلك الطراز المحدد.
منافسة الموردين هي ميزتك
عندما يكون طراز ما شائعًا، لست أنا المورد الوحيد. هذه ميزة كبيرة لك. يمكنك، ويجب عليك، تقييم العديد من المصنعين المؤهلين.
تؤدي هذه المنافسة إلى العديد من النتائج الإيجابية لك:
- تسعير أفضل: يمكنك الحصول على عروض أسعار منا (Dingtai) ومن غيرنا. هذا يحافظ على التسعير صادقًا وتنافسيًا.
- معايير الجودة 7: يمكنك مقارنة المواصفات الفنية. اسأل عن عمق صلابة سطح البكرة (case hardness depth on a roller) أو صلابة قلب المسمار (core hardness of a pin). المورد الجيد، مثلنا، سيكون لديه هذه البيانات جاهزة لك.
- القوة التفاوضية: أنت لست يائسًا. إذا كان لدى أحد الموردين مهلة زمنية طويلة، فلديك خيارات أخرى. هذا يمنحك نفوذاً للمطالبة بخدمة أفضل والتسليم في الوقت المحدد، والذي أعلم أنه يمثل نقطة ألم رئيسية بالنسبة لك.
بالنسبة للموديلات المتخصصة (النادرة)، فإن العكس هو الصحيح. قد يكون مصنع أو اثنان فقط لديهما أدوات الإنتاج. يمكنهم فرض سعر ممتاز، وعليك أن تقبل بمهلهم الزمنية الطويلة. أنا أساعد عملائي على تجنب هذا الخطر من خلال التخزين للاتجاه السائد.
هل يمكن أن تمنحني هذه المعلومات أفكارًا لخطوط إنتاج جديدة لأقدمها للسوق الأمريكية؟
هل تشعر أن كتالوج منتجاتك قد أصبح قديمًا؟ قد يكون منافسوك يستحوذون على شرائح جديدة من السوق. أنا أنظر إلى أفضل موديلات الصين لتحديد الاتجاهات والعثور على منتجي الأكثر مبيعًا التالي.
نعم، هذه البيانات هي أداة رئيسية للتنبؤ. يتيح تتبع الموديلات المحلية الشائعة من العلامات التجارية الآخذة في التوسع مثل Sany أو XCMG للمستوردين توقع الآلات التي سيتم تصديرها تاليًا. يؤدي تخزين هذه الأجزاء مبكرًا إلى خلق ميزة المحرك الأول 8 في السوق الأمريكية.
تتعلق هذه الاستراتيجية بالنظر إلى الأمام. العديد من مديري المشتريات يتفاعلون فقط مع ما يطلبه عملاؤهم. أحاول توقع ما سيحتاجونه بعد ستة أشهر أو عام من الآن.
الاستفادة من قاسمية (شيوع) الأجزاء
هذه فائدة هائلة يتجاهلها العديد من المشترين. لا تحتاج إلى تخزين جزء فريد لكل طراز آلة. تصمم الشركات المصنعة الكبرى آلاتها بمكونات مشتركة 9 لتوفير تكاليفها الخاصة.
على سبيل المثال، قد تستخدم حفارة بوزن 20 طنًا وحفارة بوزن 22 طنًا من نفس العلامة التجارية نفس بكرة الجنزير أو العجلة الوسيطة تمامًا.
عندما أقوم بتحليل أفضل الموديلات، أبحث عن هذا "التوافق المتبادل". أقوم أنا وفريقي التقني ببناء قاعدة بيانات. هذا يعني أنه يمكنني استيراد رقم جزء واحد (مثل بكرة جنزير Dingtai)، وقد تخدم ثلاث أو أربع موديلات حفارات شائعة ومختلفة.
هذه هي الطريقة التي أحافظ بها على مخزوني ضئيلاً ولكن تغطيتي عالية:
- عدد أقل من وحدات حفظ المخزون (SKUs): أموال أقل مقيدة في المخزون.
- إدارة أسهل: تبسيط عملية التنبؤ والطلب.
- تسعير أفضل: يمكنني وضع طلب أكبر لهذا الجزء المشترك الواحد. هذا يمنحني خصمًا أفضل على الحجم.
إليك مثال مبسط لما يبدو عليه هذا:
مثال: استراتيجية المكونات المشتركة
| رقم الجزء | جزء Dingtai | الطراز المتوافق 1 | الطراز المتوافق 2 | الطراز المتوافق 3 |
|---|---|---|---|---|
| DT-TR-210 | بكرة جنزير | Sany SY215 | Sany SY225 | (مثال فقط) |
| DT-TL-175 | وصلة جنزير | XCMG XE200 | XCMG XE215 | (مثال فقط) |
| 1080-02201 | بكرة جنزير | LiuGong CLG920 | LiuGong CLG922 | (مثال فقط) |
تحديد "المنتج الضخم التالي"
تتوسع العلامات التجارية الصينية مثل Sany و XCMG و LiuGong بقوة عبر العالم. تظهر آلاتهم في مواقع العمل في جميع أنحاء أمريكا الشمالية.
إذا رأيت طرازًا جديدًا يكتسب شعبية هائلة داخل الصين، فأنا أعرف شيئين:
1. لقد قام المصنع بتصحيح عيوب التصميم الأولية.
2. سيقومون قريبًا بدفع هذا الطراز المثبت إلى سوق التصدير.
أبدأ بالتحدث مع فريق البحث والتطوير لديّ في Dingtai الآن لضمان أن تكون لدينا أدوات الإنتاج والمواصفات جاهزة. عندما يبدأ عملاؤك في الولايات المتحدة برؤية هذه الآلات ويحتاجون إلى قطع غيار، أريدك أن تكون أول شخص يتصلون به. لماذا؟ لأن لديك المخزون بالفعل. هذا يبني ثقة لا تصدق ويجعلك شريكًا حقيقيًا لعملائك.
كيف تقارن الموديلات الشائعة في الصين بالموديلات الشائعة في الولايات المتحدة؟
هل تفترض أن السوق الأمريكية مختلفة تمامًا عن سوق الصين؟ قد تجعلك هذه الفكرة تفوت فرصًا كبيرة. لقد تعلمت أن العلامات التجارية العالمية الكبرى شائعة في كل مكان.
تتداخل الأسواق بشكل كبير مع العلامات التجارية العالمية. تعد Caterpillar و Komatsu و Hitachi من الفئة الأولى في كلتا المنطقتين. يتيح هذا للمصنعين إنتاج أجزاء متوافقة مع قطع الغيار الأصلية (OEM) 10 لمعيار عالمي، مما يضمن أن جزءًا من Cat 320 في السوق الصينية يناسب Cat 320 في السوق الأمريكية تمامًا.
هذه نقطة حاسمة. كمدير مشتريات عالمي، أنت تدير بالفعل قطع غيار لـ Caterpillar و Komatsu و Hitachi و Volvo. هذه هي العلامات التجارية المهيمنة في السوق الثانوية الأمريكية.
الخبر السار؟ إنها أيضًا العلامات التجارية المهيمنة في الصين.
موديلات عالمية، قطع غيار عالمية
تستخدم حفارة Caterpillar 320 التي تعمل في إلينوي نفس مواصفات الهيكل السفلي (undercarriage specifications) التي تستخدمها Caterpillar 320 العاملة في مقاطعة فوجيان موطني.
هذا يعني أننا، كشركة مصنعة صينية ذات خبرة، قضينا في Dingtai أكثر من 20 عامًا في إتقان الأجزاء لهذه الموديلات بالضبط. نحن لا نصنع أجزاء للعلامات التجارية الصينية فحسب. نحن مورد رئيسي لقطع الغيار الأصلية (OEM) والسوق الثانوية العالمية.
عندما تستورد منا، فإنك تحصل على جزء متوافق بنسبة 100% مع الآلات التي يمتلكها عملاؤك في الولايات المتحدة بالفعل. لا داعي للقلق بشأن الملاءمة أو التوافق. هذا يحل نقطة ألم رئيسية.
مقارنة قادة السوق
| السوق | العلامات التجارية العالمية المهيمنة | العلامات التجارية الصينية المهيمنة |
|---|---|---|
| الولايات المتحدة | Caterpillar, Komatsu, John Deere, Hitachi, Volvo | Sany, XCMG (تتنامى) |
| الصين | Caterpillar, Komatsu, Hitachi, Volvo | Sany, XCMG, LiuGong (مهيمنة) |
كما ترى، عمود "العلامات التجارية العالمية" هو أساسنا المشترك. يمكنك استيراد كل هذه الأجزاء منا بثقة.
فرصة العلامة التجارية الصينية
هذا هو الجزء الثاني من الاستراتيجية. "العلامات التجارية الصينية المهيمنة" (Sany, XCMG) هي الفرصة الجديدة.
تم بناء هذه الآلات لتنافس في بيئات الصين الصعبة. إنها تعمل في التعدين، ومشاريع البنية التحتية الضخمة، والبناء الثقيل. يجب أن تكون أجزاء الهيكل السفلي لهذه الآلات قوية لتبقى صامدة.
عندما أستورد قطع غيار لهذه الموديلات، أعلم أنها قد تم اختبارها ميدانيًا من حيث المتانة. هذه نظرة ثاقبة رئيسية. إذا كان عميلك في الولايات المتحدة يعمل في تطبيق صعب، مثل محجر، فقد يكون الجزء المصمم لآلة Sany خيارًا ممتازًا ومتينًا.
مع توسع هذه العلامات التجارية في الولايات المتحدة، سيطلب عملاؤك قطع غيارها. نظرًا لأنك تتبعت السوق الصينية معي، فستكون مستعدًا لهم. هذا يضعك كخبير، وليس مجرد بائع قطع غيار. يمكنك تقديم حلول لمجموعة المعدات بأكملها التي يديرها عملاؤك.
هل يمكن للمورد تقديم بيانات أو رؤى حول أرقام قطع الغيار الأكثر مبيعًا لديه؟
هل سئمت من الموردين الذين هم مجرد متلقين للأوامر؟ المورد الذي يقول "نعم" أو "لا" فقط لا يمكنه مساعدتك على النمو. أنا أتشارك مع الموردين الذين يشاركون البيانات؛ إنه أمر أساسي.
نعم، يجب على المورد الاستراتيجي توفير هذه البيانات. إن طلب قائمة بأرقام قطع الغيار الأكثر مبيعًا لديه هو أفضل ممارسة. تؤكد هذه البيانات بشكل موضوعي اتجاهات السوق، وتتحقق من صحة استراتيجية المخزون، وتساعد المستوردين على تركيز قوتهم الشرائية على المكونات المثبتة وذات الطلب العالي.
هذا غير قابل للتفاوض بالنسبة لي. أنا لا أرسل أوامر شراء فحسب؛ أنا أبني شراكات استراتيجية. المورد الجيد هو مصدر لذكاء السوق.
أنا أعرف نقاط الألم لديك. تشعر بالإحباط من البائعين الذين لا يفهمون المنتج. لقد سئمت من مشاكل الجودة والتواصل البطيء.
التجاوز "السعر لكل قطعة"
عندما أتحدث مع مورديّ، أتوقع منهم أن يكونوا خبراء فنيين، مثلك تمامًا. عندما أسأل فريقي، "ما هي العناصر الأكثر مبيعًا لديكم؟" أتوقع إجابة مفصلة.
هذه البيانات هي فحصي النهائي. إنها تؤكد كل ما ناقشناه.
- إذا كانت العناصر الأكثر مبيعًا لديهم هي لـ Sany و XCMG و Cat… فاستراتيجيتي صحيحة.
- إذا كانت العناصر الأكثر مبيعًا لديهم هي لبعض العلامات التجارية الغامضة… فأنا أعرف أنهم ليسوا متوافقين مع السوق السائدة. هذه علامة حمراء.
أطلب من فريقي في Dingtai تقديم بيانات كهذه لشركائنا:
مثال: تقرير Dingtai للأجزاء الأكثر مبيعًا (الربع الثالث)
| الرتبة | رمز جزء Dingtai (SKU) | نوع الجزء | طراز (طرازات) الماكينة الأساسية | الوحدات المباعة |
|---|---|---|---|---|
| 1 | DT-9W9353 | بكرة جنزير (S) | Cat D8R, D8N | 5,200 |
| 2 | DT-20Y-30-00042 | بكرة جنزير (D) | Komatsu PC200-7, PC220-7 | 4,850 |
| 3 | DT-B0109-21501 | بكرة جنزير | Sany SY215C | 4,500 |
| 4 | DT-81N6-13010 | عجلة وسيطة | Hyundai R210 | 3,900 |
| 5 | DT-CR5508 | مجموعة وصلة جنزير | Cat 320D | 3,100 |
ما تخبرني به هذه البيانات
هذا التقرير البسيط كنز.
1. يؤكد ارتفاع الطلب: يوضح لي بالضبط ما هي الأجزاء التي يتم تداولها. إنه يؤكد شعبية Cat و Komatsu و Sany.
2. يقلل من مخاطري: يمكنني بثقة وضع طلبات كبيرة لأرقام الأجزاء هذه. أنا أعلم أنها ستباع. يمنعني من الإفراط في تخزين المكونات الأقل شعبية.
3. يظهر خبرة المورد: المورد الذي لديه هذه البيانات محترف. إنه يتتبع مخزونه، ويفهم سوقه، ويمكنه إجراء محادثة ذكية مع مشترٍ فني مثلك.
عندما يوفر مورد هذه البيانات، جنبًا إلى جنب مع شهادات ISO9001 وتقارير المعالجة الحرارية الخاصة به، أعلم أنني عثرت على شريك طويل الأجل. هذه هي الطريقة التي أتجنب بها نقاط الألم المتمثلة في الجودة غير المتسقة والتواصل الضعيف.
الخلاصة
باختصار، أستخدم البيانات حول أفضل موديلات الصين لتقليل المخاطر وخفض التكاليف وتحديد الفرص الجديدة. إنها تحوّل استيرادي من التخمين إلى استراتيجية دقيقة تعتمد على البيانات.
الحواشي
1. دليل مفصل حول الأنواع المختلفة لمكونات الهيكل السفلي للحفارات. ↩︎
2. استراتيجيات لإدارة المخزون لمنع وتقليل المخزون الراكد. ↩︎
3. تحليل لسوق المعدات الثقيلة الثانوي العالمي. ↩︎
4. نظرة عامة على عمليات التصنيع الرئيسية لأجزاء الهيكل السفلي المتينة. ↩︎
5. تعرف على سبائك الفولاذ مثل 40Mn2 المستخدمة في المكونات المعرضة للتآكل الشديد. ↩︎
6. شرح فني لكيفية تأثير عمق المعالجة الحرارية على متانة الفولاذ. ↩︎
7. دليل لقياس جودة الموردين في التصنيع. ↩︎s
8. تعريف استراتيجية الأعمال ومزايا كونك محركًا أول. ↩︎
9. كيف تعمل مشاركة المكونات (قاسمية/شيوع الأجزاء) على تحسين التصنيع والمخزون. ↩︎
10. مقارنة قطع الغيار الأصلية (OEM) والأجزاء المتوافقة مع القطع الأصلية وقطع الغيار في السوق الثانوي للآلات الثقيلة. ↩︎