أجد موردين جيدين، لكنهم غالبًا ما يعاملونني كمشترٍ لمرة واحدة. هذا الشك محفوف بالمخاطر لعملي. أحتاج إلى أن يعرف أفضل مورديّ أنني جاد بشأن شراكة طويلة الأمد.
أظهر نيتي طويلة الأمد من خلال الوضوح والاتساق والالتزام. أشارك خططي المستقبلية للعمل، وأسدد فواتيري في الوقت المحدد، وأتواصل بصراحة. يتعلق الأمر ببناء الثقة وإظهار أنني شريك موثوق، وليس مجرد رقم أمر شراء.
لا يتعلق هذا بإجراء واحد. إنها سلسلة من الخطوات أتخذها كل يوم لبناء علاقة قوية ودائمة. لنقم بتفصيل كيف أفعل ذلك بالضبط مع أفضل الموردين لدي.
هل يجب أن أشاركهم خطط نمو عملي وتوقعات الشراء المستقبلية؟
لا يمكن لمورديّ قراءة أفكاري. في الماضي، لم يكونوا يعرفون احتياجاتي المستقبلية. تسبب هذا في تأخيرات عندما كنت أقدم طلبات كبيرة ومفاجئة. يجب أن أساعدهم في الاستعداد، حتى يتمكنوا من مساعدتي في النمو.
نعم، بالتأكيد أشارك خططي. أقدم لهم توقعاتي للمشتريات للأشهر الـ 6 إلى 12 القادمة. هذا يظهر أنني جاد ويساعدهم في التخطيط لإنتاجهم وموادهم الخام. إنه يبني الثقة من كلا الجانبين.
تُعد مشاركة خططي الطريقة الأكثر مباشرة التي أُظهر بها للمورد أنني أفكر على المدى الطويل. عندما أبدأ الحديث لأول مرة مع مُصنِّع جديد، لا أطلب مجرد سعر لـ 100 بكرة جنزير (Track roller). أشرح لهم عملي.
أخبرهم، "أنا ديفيد، مدير مشتريات لموزع رئيسي في الولايات المتحدة. نبيع حاليًا مقدار X سنويًا. هدفي هو زيادة ذلك بنسبة 20% العام المقبل، وأحتاج إلى شريك يمكنه التوسع معي." هذه الجملة الواحدة تغير المحادثة بأكملها. يتوقفون عن رؤيتي كمجرد استفسار آخر عبر البريد الإلكتروني ويبدأون في رؤيتي كشريك استراتيجي محتمل strategic partner 1.
أجد أنه من الأفضل أن أكون محددًا. الوعود الغامضة مثل "سنشتري الكثير في المستقبل" لا تعني شيئًا لمالك المصنع. إنهم يسمعون تلك الوعود الفارغة طوال اليوم. بدلاً من ذلك، أقدم بيانات حقيقية.
لماذا تبني مشاركة التوقعات الثقة
عندما أشارك توقعاتي، فإنني أقوم بأمرين مهمين للغاية:
1. إظهار الثقة: أُظهر الثقة في عملي الخاص. هذا يجعلهم واثقين بي كعميل طويل الأمد.
2. منحهم القوة: أمنحهم المعلومات التي يحتاجونها للنجاح من أجلي. يمكنهم طلب المواد الخام (مثل الفولاذ) عندما تكون الأسعار جيدة. يمكنهم جدولة خطوط إنتاجهم بكفاءة أكبر. هذا يمنع "الطلبات المستعجلة" التي تسبب أخطاء الجودة وترفع التكاليف على الجميع.
غالبًا ما أضع هذه المعلومات في تنسيق بسيط أرسله بالبريد الإلكتروني إلى جهة الاتصال الرئيسية لدي كل ربع سنة.
مثال لجدول التوقعات الربع سنوية
إليك جدول بسيط قد أشاركه. أوضح أن هذه هي احتياجاتي المتوقعة، وليست أمر شراء مؤكد.
| رقم القطعة | الوصف | الربع الأول (تقدير) | الربع الثاني (تقدير) | الربع الثالث (تقدير) | الربع الرابع (تقدير) |
|---|---|---|---|---|---|
| DT-RL-C45 | بكرة جنزير (CAT D9) | 500 قطعة | 550 قطعة | 600 قطعة | 600 قطعة |
| DT-LK-K21 | جنزير (Kom PC200) | 100 مجموعة | 100 مجموعة | 120 مجموعة | 120 مجموعة |
| DT-SP-H30 | ترس الجنزير (Sprocket) (Hitachi EX300) | 200 قطعة | 200 قطعة | 200 قطعة | 250 قطعة |
يخبرهم هذا الجدول البسيط بأن لدي خطة حقيقية. أتأكد أيضًا من تحديثهم إذا تغير سوقي. إذا كانت المبيعات مزدهرة فجأة، أخبرهم. إذا كانت الأمور بطيئة، أخبرهم أيضًا. هذا التواصل الصادق 2 هو أساس شراكتنا. إنه يثبت أنني أراهم جزءًا من فريقي، وليس مجرد بائع.
كيف يمكنني أن أظهر أنني أقدر خبرتهم ولا أركز فقط على أقل سعر؟
يعتقد العديد من الموردين الذين ألتقي بهم، خاصة في المعارض التجارية، أنني أهتم فقط بأقل سعر. هذا يبدأ العلاقة بشكل سيئ. أحتاج إلى أن أظهر لهم أنني أقدر خبرتهم في التصنيع التي تزيد عن 20 عامًا.
أُظهر ذلك من خلال طرح أسئلة ذكية حول التكنولوجيا الخاصة بهم، وليس مجرد سعرهم. أسأل عن عملية المعالجة الحرارية لديهم، وشهادة ISO9001 الخاصة بهم، ومختبر مراقبة الجودة. أستمع إلى اقتراحاتهم للمواد. هذا يثبت أنني أحترم مهارتهم.
هذه نقطة كبيرة جدًا بالنسبة لي. في 20 عامًا لي في هذه الصناعة، تعلمت درسًا قاسيًا: الجزء الأرخص يكلفني دائمًا أكثر على المدى الطويل. يفشل في الميدان، مما يدمر سمعة شركتي ويكلفني عميلاً.
أفضل مورديّ، مثل أولئك الذين أبحث عنهم في الصين، هم خبراء. إنهم مهندسون وفنيون، وليسوا مجرد متلقين للطلبات. أحتاج إلى أن أظهر لهم أنني أرى وأحترم تلك الخبرة.
تجاوز قائمة الأسعار
عندما أحصل على عرض أسعار، لا أنظر فقط إلى العمود الأخير الذي يحتوي على السعر. أنظر إلى التفاصيل في ورقة المواصفات 3.
- ما هي المادة (مثل 40MnB) التي يستخدمونها لـ مسامير و جلب الجنزير؟
- ما هو عمق التقسية السطحية (case-hardening depth) في بكرات الجنزير الخاصة بهم؟
- كيف يختبرون السدادات قبل التجميع؟
أطرح هذه الأسئلة الفنية في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بي. عندما لا يستطيع مندوب المبيعات الإجابة عنها ويتعين عليه "سؤال مهندس"، أعرف أنه مجرد تاجر. عندما يرسلون إليّ ورقة فنية مفصلة، وصورًا من مختبر مراقبة الجودة 5 الخاص بهم، ونسخة من شهادة ISO9L001، أعرف أنني وجدت شريكًا محتملاً.
طلب المشورة
هناك طريقة أخرى أُظهر بها الاحترام وهي طلب مشورتهم. قد أرسل بريدًا إلكترونيًا مثل هذا:
"مرحبًا ليندا، لدي عميل في بيئة عالية التآكل (رملية) 6. البكرات الحالية لدينا تتآكل في 900 ساعة. بناءً على خبرتك، هل يمكن لمادة مختلفة أو عملية معالجة حرارية محددة أن تطيل هذا العمر؟ بماذا تنصحين؟"
هذا يفعل شيئين. أولاً، أحصل على نصيحة فنية قيمة من خبير. ثانيًا، يُظهر للمورد أنني أراه خبيرًا في حل المشكلات. هذا دور يفخرون به. إنه يفصلهم عن المصانع منخفضة التكلفة التي تنسخ الأجزاء فحسب.
مقارنة القيمة، وليس مجرد السعر
أستخدم جدول مقارنة بسيط للحفاظ على تركيز فريقي على القيمة الإجمالية، وليس مجرد السعر الأولي.
| ميزة المورد | المورد أ (رخيص) | المورد ب (شريك) |
|---|---|---|
| سعر الوحدة (بكرة جنزير) | 80 دولارًا | 95 دولارًا |
| مواصفات المواد | "فولاذ" | فولاذ 45#، مطروق (Forged) |
| المعالجة الحرارية | "نعم" | حثي HRC 52-58 |
| الضمان | 6 أشهر | 12 شهرًا / 2000 ساعة |
| الدعم الفني | استجابة بطيئة عبر البريد الإلكتروني | مهندس مخصص |
| تكلفتي الحقيقية (بعد فشل واحد) | 80 دولارًا + 80 دولارًا (استبدال) + شحن | 95 دولارًا |
عندما أتحدث إلى المورد ب، أخبرهم، "أنا أختاركم لأن مراقبة الجودة والمواصفات الفنية الخاصة بكم هي ما أحتاجه. السعر عادل لتلك القيمة." إنهم يفهمون على الفور أنني مشترٍ جاد وطويل الأمد.
هل زيارة مصنعهم شخصيًا طريقة جيدة لتقوية العلاقة؟
رسائل البريد الإلكتروني ومكالمات الفيديو جيدة، ولكن لا تزال لدي شكوك. لا يمكنني رؤية الجودة الحقيقية أو مقابلة الفريق. أحتاج إلى معرفة من أعمل معه حقًا قبل تقديم طلب بقيمة مليون دولار.
نعم، زيارة المصنع هي أفضل طريقة لبناء علاقة قوية. إنها علامة ضخمة على الاحترام. إنها تظهر أنني جاد بما يكفي للسفر 7000 ميل. إنها تتيح لي التحقق من جودتهم وبناء ثقة شخصية مع مديريهم.
لن أوقع أبدًا عقدًا رئيسيًا متعدد السنوات مع مورد لم أزره. قيمة الزيارة الشخصية مستحيلة القياس، خاصة عند العمل مع شركاء في الصين.
ما الذي تنجزه الزيارة
زيارة المصنع ليست إجازة. إنها رحلة مركزة واستراتيجية. بالنسبة لي، إنها تحقق ثلاثة أهداف رئيسية:
1. التحقق: يمكنني رؤية المصنع بأم عيني. هل لديهم حقًا أكثر من 20 عامًا من الخبرة؟ هل شهادة ISO9001 الخاصة بهم حقيقية؟ هل موظفوهم الذين يزيد عددهم عن 100 موظف مشغولون، أم أن الورشة فارغة؟ يمكنني رؤية مكابس الحدادة (forging presses) الخاصة بهم، وآلات CNC الخاصة بهم، وخطوط المعالجة الحرارية، ومختبر مراقبة الجودة. هذا يزيل كل شك.
2. بناء "جوانكسي" (العلاقات): في الصين، تعلمت أن العمل مبني على العلاقات الشخصية، أو Guanxi 8. مشاركة وجبة، ومصافحة مالك المصنع، ومقابلة المهندسين الذين سيتعاملون مع منتجاتي يبني مستوى من الثقة لا يمكن لـ 100 بريد إلكتروني أن يحققه. عندما تكون لدي مشكلة بعد ستة أشهر، فإنهم لا يصلحون مجرد عيب لـ "العميل رقم 45B". إنهم يساعدون ديفيد، الشخص الذي شاركوه العشاء.
3. التواصل الواضح: يمكننا الجلوس في غرفة اجتماعات وحل المشكلات في ساعة واحدة قد تستغرق أسبوعين من رسائل البريد الإلكتروني المربكة. يمكنني إحضار عينة جزء فشل وجعل كبير المهندسين لديهم ينظر إليها مباشرة. يمكننا مناقشة تصاميم المنتجات الجديدة على لوح أبيض.
قائمة مراجعة زيارة المصنع الخاصة بي
أذهب دائمًا مستعدًا بقائمة من الأشياء التي أحتاج إلى فحصها. هذا يظهر لهم أيضًا أنني محترف وأنني أعرف ما الذي أبحث عنه.
| المنطقة المراد فحصها | ما الذي أبحث عنه |
|---|---|
| تخزين المواد الخام | هل المواد (مثل قوالب الفولاذ) مخزنة بشكل صحيح؟ هل هناك تتبع (شهادات المواد)؟ |
| خط الإنتاج | هل سير العمل منظم؟ هل المعدات (مثل الحدادة، CNC) حديثة ويتم صيانتها؟ |
| المعالجة الحرارية | هل لديهم معالجة حرارية خاصة بهم؟ هل يتم التحكم في العملية ومراقبتها؟ |
| مختبر مراقبة الجودة (QC) | هل لديهم معدات اختبار؟ (أجهزة اختبار الصلابة، مقاييس الطيف، قياس ثلاثي الأبعاد). |
| المستودع | هل هو منظم؟ كيف يقومون بتعبئة المنتجات لمنع تلف الشحن؟ |
| الفريق | هل العمال ماهرون؟ هل الإدارة مطلعة وهل يتحدثون الإنجليزية؟ |
عندما أنتهي من الجولة وأجلس لتناول الشاي مع المالك، يمكنني أن أقول، "أنا معجب جدًا بمختبر مراقبة الجودة وعملية المعالجة الحرارية الخاصة بكم." هذا يخبرهم أنني جاد، وأنني مطلع، وأنني مستعد لبناء شراكة مبنية على تلك الجودة.
كيف يمكننا العمل معًا على أشياء مثل تحسين المنتج أو خفض التكلفة؟
سوقي يتغير دائمًا. لدى عملائي مشكلات جديدة ومطالب جديدة. لا يمكنني الاستمرار في شراء نفس الأجزاء التي اشتريتها قبل خمس سنوات. أحتاج إلى أن يبتكر موردي ويتحسن معي.
أشارك بنشاط الملاحظات الواردة من المستخدمين النهائيين مع فريق البحث والتطوير لدى المورد. أقدم صورًا للأجزاء الفاشلة وأطلب تحليلهم. كما أعرض عليهم اختبار أجزاء جديدة ومحسّنة (مثل جنزير مخصص) لهم في سوقي.
هذه هي المرحلة النهائية والأعلى من الشراكة الحقيقية. إنها عندما نتوقف عن كوننا مجرد "مشتري" و "بائع" ونصبح فريقًا حقيقيًا. هذه هي الطريقة التي أتعامل بها مع الأمر.
إنشاء حلقة تغذية راجعة
أنا لا أشتكي فقط عندما يفشل جزء. هذا ليس مفيدًا. بدلاً من ذلك، أقوم بإنشاء عملية تغذية راجعة رسمية 9.
- أقدم بيانات جيدة: أرسل صورًا للجزء المكسور، والرقم التسلسلي للآلة، وساعات التشغيل، ووصفًا لظروف العمل (مثل "مقلع صخري").
- أسأل "لماذا؟": لا أطلب مجرد استرداد الأموال. أسأل، "هل يمكن لمهندسيكم أن يخبروني لماذا فشل هذا؟ هل كانت مادة سيئة، مشكلة في المعالجة الحرارية، أم تركيب غير صحيح؟"
- أشارك الملاحظات الجيدة: هذا مهم جدًا. أخبرهم أيضًا عندما تسير الأمور على ما يرام. سأرسل ملاحظة: "تلك الدفعة الجديدة من الموجهات (idlers) التي أرسلتموها؟ قال عميلي للتو إنها أفضل مجموعة استخدمها على الإطلاق. عمل رائع على تجميع السدادة الجديد." هذا يبني الروح المعنوية ويظهر أنني أنتبه.
التطوير المشترك
هنا يمكننا أن نفوز معًا حقًا. على سبيل المثال، قد يكون لدي عميل في عملية قطع أشجار يقوم بكسر واقيات الجنزير (track guards) الخاصة به. يمكنني الذهاب إلى موردي (مثل دينغتاي) والقول:
"لدي مشكلة. يحتاج عميلي إلى واقي جنزير شديد التحمل لـ Komatsu PC300. الجزء الأصلي (OEM) ضعيف جدًا. هل يمكن لفريق البحث والتطوير الخاص بكم تصميم حل مخصص؟ إذا قمتم بتصميمه، فسألتزم بشراء 50 مجموعة للاختبار الميداني."
هذا وضع مربح للجانبين. يحصل المورد على تطوير منتج جديد ذي قيمة عالية. أحصل على جزء حصري ومخصص يحل مشكلة عميلي. هذا يضمن بقاء عميلي ويجعل موردي شريكًا لا يمكن الاستغناء عنه.
خفض التكلفة كفريق
خفض التكلفة لا يعني مجرد خفض السعر. هذه لعبة قصيرة الأمد. أتحدث مع موردي حول "هندسة القيمة" 10.
- هل يمكننا تغيير التعبئة لتناسب 10% المزيد من البكرات في حاوية وتوفير تكلفة الشحن؟
- إذا قدمت طلبًا شاملاً لـ 1000 وحدة على مدار عام، فهل يمكنهم شراء المواد الخام بكميات كبيرة وتمرير المدخرات إليّ؟
- هل يمكننا تغيير التصميم قليلاً لجعله أسرع بالنسبة لهم للتصنيع دون فقدان أي جودة؟
عندما أجري هذه المحادثات، فإنها تُظهر أنني أفكر في عملهم هم، وليس عملي أنا فقط. هذا هو الدليل المطلق على أنني ملتزم على المدى الطويل.
الخلاصة
إظهار المورد أنني أرغب في شراكة طويلة الأمد يتعلق بالتواصل والاحترام والالتزام. إنها عملية مستمرة لبناء الثقة، بدءًا من مشاركة التوقعات وحتى الدفع في الوقت المحدد.
حواشي
1. تعرف على فوائد الانتقال من بائع إلى شريك مورد استراتيجي. ↩︎
2. أفضل الممارسات لبناء الثقة مع الموردين من خلال التواصل الصادق. ↩︎
3. دليل حول كيفية قراءة أوراق المواصفات الفنية للتصنيع. ↩︎
4. تفاصيل فنية حول التقسية السطحية وسبب أهميتها لمتانة الأجزاء. ↩︎
5. دور مختبر مراقبة الجودة في التحقق من معايير التصنيع. ↩︎
6. تعرف على كيفية تأثير البيئات عالية التآكل على أجزاء المعدات الثقيلة. ↩︎
7. نظرة عامة على عملية الحدادة المستخدمة لإنشاء أجزاء معدنية قوية. ↩︎
8. فهم الأهمية الثقافية لـ Guanxi في شراكات الأعمال الصينية. ↩︎
9. كيفية إنشاء عملية تغذية راجعة رسمية للمورد لتحسين المنتج. ↩︎
10. نظرة عامة على مبادئ هندسة القيمة لخفض التكاليف دون التضحية بالجودة. ↩︎